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非标存量经济的变现法则:流量为先,服务为王

摘要: 在主打二手的“存量经济”领域,无论链家、优信,在流量为王的互联网时代,依然往线下走,往重了走,他们隐含了非标“存量经济”变现的最大秘密:服务为王。

非标存量经济的变现法则:流量为先,服务为王

奥巴马下台时自嘲,“相比于我这台已经驶过足够英里数的’二手车’,美国人民更会喜欢’新车’的味道。”

他显然低估了美国人对“二手车”的热爱,至少,“新车”希拉里并未像“二手车”奥巴马一样当选总统。

美国人对二手车的狂热,也体现在《变形金刚》里,电影开场,男主山姆的那辆二手车,后来变成了大黄蜂。

在中国,衣食住行中,单值最高的两大消费:房子和车子,二手的占比越来越高,前者成就了独角兽链家,后者成就了优信。

有趣的,在主打二手的“存量经济”领域,无论链家,还是优信,在流量为王的互联网时代,依然往线下走,往重了走,他们隐含了非标“存量经济”变现的最大秘密———服务为王。

一,市场规模大,交易风险高

无论是链家还是优信,在其线上部分,都可以勉强划入到垂直电商的领域。

垂直电商在中国,是一个被多次证伪的商业模式:卖鞋的好乐买、卖衣服的凡客、卖包的麦包包,要么死掉要么半死不活,为何链家和优信活下来,还活得很好?

第一前提,市场场足够大。

根据链家研究院的统计数据,2016年二手房的交易额应该在5万亿元,在gdp占比中高达6.7%。

再来看二手车市场,在成熟的美国市场,2016年,二手车交易量高达4500万,是新车的销量的2.8倍。而中国新车2016年销量为2800万,如果新旧比也达到1:2以上,未来二手车交易量,有望从1000万增长到5000万左右。

足够大的市场规模,是支撑独角兽的前提。

第二,政策红利:限购限号,让置换成为主流。

在一线大城市,买房限购,买车限号。未来置换旧房、旧车成为了新房、新车入市的主要渠道。

而在二手车领域还有另一利好,则是国务院去年发布政令,要求各地应解除二手车限迁政策,促进二手车在全国市场的流通。二手车自一二线向三四线城市的流动,将成为主流的增量市场。

第三,低频、高客单价、信息不对称,交易风险高。

二手车和二手房都具有低频和高客单价的特点,两个因素的叠加,带来了一个巨大的交易冲突:一方面买家经验高度缺失、信息不对称。另一方面,因为客单价高,又惧于交易风险,所以买家相当谨慎。

统计显示,七成消费者拒绝二手车,首要原因是担心买到事故车、水泡车等。买家投诉的首要问题,就是销售人员隐瞒车辆真实状况、专业车辆鉴定环节缺失。

相比于二手房,二手车的非标属性更为明显。考量到品牌、里程、年限、驾驶习惯、是否发生事故等复杂因素,二手车几乎是一车一sku一定价,用优信集团董事长戴琨的说法,二手车的非标复杂性,仅次于艺术品。从交易标的来看,这是个100%的长尾市场,二八规则失效了。

二手车、二手房的上述属性,决定了买卖双方难以私下成交,中介平台不可或缺,而中介的主要价值,在于填平信息鸿沟、匹配买家卖家,促进交易过程透明化,发现价格,降低交易风险。

二 、把控车(房)源、捆绑卖家

二手房二手车,两个市场都是供过于求,得房(车)源则得天下。

在二手房市场,链家有中国最大的房源数据库,占了全国城镇房屋总量的1/3,这是链家最重要的资产。

而戴琨也声称,优信打造的是以经销商为核心的二手车生态,因此,优信有b2b和b2c模式,不会进入c2c领域,优信的车源来自车商。

和车商捆绑,第一个好处在于,获得大量的二手车源。目前整个二手车市场的主要货源,依然掌握在车商手中。

在北京有480家4S店,二手车货源有量的大概200多家,优信拍已和180家达成稳定的合作。而c2c模式下,个人车源高度分散,获得车源的成本极高,而且供需两端对价格预期的匹配程度低,交易效率低下。

第二好处在于,车商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作,这些工作不可替代。

正因如此,无论在初兴的中国市场,还是成熟的美国二手车市场,b2c模式都是主流。连基于c2c模式的人人车创始人李健也不讳言,在二手车交易市场,只有30%属于C2C模式,另外70%则归属B2C模式。


(责任编辑:ioter)

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