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互联网汽车B2B最应该做的,就是安静地做个支付宝

摘要: 未来几年的大浪潮之一就是“企业服务”,也是汽车产业互联网的未来。

互联网汽车B2B最应该做的,就是安静地做个支付宝

我们最近在汽车B2B方面的实践比较多,想的也就多。我之前分享过,未来几年的大浪潮之一就是“企业服务”,也是汽车产业未来的方向。所以今天就这个话题做一个分享。这不是科普文章,少数人能看懂,对各位能有帮助就好。

B2B,从电子商务一开始,甚至互联网一开始就有人谈有人做,可是一直没有特别大的起色。这是为什么?我认为,如果一件事的终极方向是对的,但是却觉得怪,那要么是方法不对,要么是时间不到。我们就从时间和方法两个角度来说。

“电子商务”的最初提出者们,说的是先有B2B,再有B2C,再有C2C。可是真实的世界走了一条完全相反的路。如果没有淘宝的C2C,阿里不会有今天的成就。

所以整个世界是由To C转到To B的过程,那么自然的,To C的经验和理论,被大量代入To B的领域。

很遗憾,To B业务被To C带沟里去了

To C业务的基础逻辑是:引流——转化——做交易——建生态。淘宝如此,京东如此,所有都是如此。这里的核心是“做交易”,指标叫“线上交易量”。没有线上交易量,就没有跟上下游的话语权,没话语权怎么建生态嘛;要有线上交易量,就要花大力气引来更多UV,绞尽脑汁提高首单转化率、拉高客单价、增加复购率。

事实上,几年来大量的B2B都是照着这条路来走,走得很辛苦。B端客户和C端客户有极大不同,他们很难通过你的努力而多买一点,很少会因为你的推广而转投你的供应渠道。更烦人的,是他们很不愿意告诉你他们的交易信息——交易信息是企业的命,而对C没那么重要。于是,B几乎不会以面价成交,也不会真的用你提供的模板合同交易——但很多交易平台说“我只认线上合同”就是掩耳盗铃。

而大家的做法,常常是想办法“把交易搞上来”。方法往往是“给点钱”,结果是,同一个订单在同类的平台刷了好几次,中间的黄牛赚足了补贴。这其实对行业一点好处都没有。

另一个做法,是“撮合”。前阵子一篇《撮合型B2B交易平台,手撮肿都没鸟用》的文章,标题写的特别好。我至今不理解,强行在买卖双方中间加一道有什么价值,如果仅仅为了“这单是我拉来的所以请你走个订单”那就太shit了。同时,很多“做撮合”的交易平台,都转去做“自营”了,因为自营有利润,甚至,“撮合+自营”成了一段时间B2B的热门模式。更逗的是,很多互联网平台的自营业务,还不如平台上的大黄牛挣钱,黄牛还不用养这么多开发。所以我敢断定,“撮合+自营”永远成就不了大平台。

B2B最该做的,就是安静地做个支付宝

我始终坚持,互联网一定要有使命感,认清自己是干啥的。互联网是通过技术和运营手段,让行业效率提高、成本降低的工具,所以安静地做一个行业的支持者就很好,也可以很赚钱了。

互联网汽车B2B最应该做的,就是安静地做个支付宝

讨论B2B到底该干嘛,就必须回到B端的交易本质:卖家把商品卖给买家。这里需要买家卖家能互相联系上,买家认为交易环境安全可靠,能够有安全可靠的物流,有方便快速和安全的支付方式。把这些东西解决了,事情自然就会好,效率自然也会高。至于接下来的生态,有交易数据,有基础设施,那都是水到渠成的事儿。

有没有发现,所有这些东西,就是回归最简单的逻辑,解决B交易中的基础问题“安全”,这和支付宝早期解决的买卖双方问题的逻辑一模一样。支付宝的发展轨迹大家都看到了,拥有最大量的准确交易数据和整个领域的基础设施,马老师说这是蚂蚁金服的十年一点都不为过。

所以,安静的做个支付宝,就是最该做的事儿。

卖好车在汽车行业的实践,也是这样,而且我们的增速、利润来源、利润都从很大程度上验证了这个想法。我们不做撮合,不做自营,帮助汽车经销商解决最烦心的问题。回头一看,一套流通的基础平台就这样建成了。所以我才敢出来分享我们的想法。

小结一下,To C的方法论,在B端不合适。B端不用特别强调“线上交易”,而应该花精力在解决B的问题上去。不要花精力在“引流”和“转化”,更要强调整个链条的价值。

时间点和节奏比怎么做更重要


(责任编辑:ioter)

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