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蓝海企业靠“产品即服务”思维转型,物联网企业不卖产品改卖服务

想在家里墙壁钻洞装书架,却又不想花大钱买一个可能只用一次的电钻?上Peerby借。想要骑着脚踏车去邻近城市旅行?上Peerby借。

蓝海企业靠“产品即服务”思维转型,物联网企业不卖产品改卖服务

 

每个产业都有机会摆脱线性经济的宿命,转型成“产品即服务”(PaaS)的蓝海企业
 
史达夫妮计划去加州的峡谷(Fern Canyon)度假。令她烦心的是,她的车子遭小偷打破玻璃偷走汽车音响。一想到要开车四天却没有音乐的陪伴,她就感到沮丧。幸好,她打开手机的应用程序(App),在网络分享家用器具的平台Peerby打出想借汽车音响的四十分钟后,就有人愿意免费借她一套Beats蓝芽音响。
 
共享平台翻转线性经济
 
根据《纽约时报》的报导,Peerby这个家用器具版的Airbnb、优步(Uber),自从2012年在阿姆斯特丹创立以来,已经在伦敦、巴黎、美国十个城市提供服务。想在家里墙壁钻洞装书架,却又不想花大钱买一个可能只用一次的电钻?上Peerby借。想要骑着脚踏车去邻近城市旅行?上Peerby借。
 
听起来是天方夜谭,但《纽约时报》的报导指出,Peerby有五十万会员,数据库里有十亿项品项,已经有十万次出借纪录。像这样设立共享平台的新创公司怎么营利?威德普尔并不担心,Peerby最近推出了“Peerby Go”,为每次出借的交易提供保险和运送的服务。只要能黏住人们,经营好社群,未来会有更多可能的商业模式。
 
曾经投资脸书(Facebook)与Airbnb的硅谷著名创投公司Greylock就相信,我们正处在一个转型时刻:注重拥有权的社会,将因为千禧时代喜欢分享甚于拥有,而转移成注重使用权的社会。
 
共享平台愈蓬勃,就愈有潜力颠覆“卖愈多产品赚愈多钱”的线性经济价值观。线性经济的商业模式是卖愈多产品赚愈多钱,生产者也容易倾向“设计”出较不耐用的产品,透过不断耗用资源,推陈出新,来换取营收。
 
一张办公桌卖三次
 
在把循环经济当作国策的荷兰,有一家办公家具公司Desko设计出一张桌子能卖三次桌子的服务方案。
 
Desko发现,虽然自己的产品设计得耐久坚固,甚至可以用二十年以上,但办公室家具常因为办公室迁移、转换,平均寿命只有七年。通常公司搬迁,旧家具未必符合新空间的需求,就用廉价的方式请清运公司处理,把家具给“回收”。Desko看到这个机会,他们想:“为何不以资产的角度看待自家设计制造的桌子,想办法提高资产的价值与使用次数呢?”
 
Desko第一次卖出办公桌,过了一段和客户协议好的使用时间后,会用原价的10%向客户买回,重新整修上漆后,再用原价的50%第二次卖出给第二手的客户。第二次的客户使用完毕,Desko会再用原价的5%买回,整修后再以原价的25%卖给愿意以较便宜价格使用三手家具的客户,最后再由Desko回收。这样一来,Desko同样一张桌子使用率翻三倍,不但带进更多营收,更重要的是,为Desko开发出愿意以较便宜价格使用二手、甚至三手家具的新客户群。
 
根据荷兰循环经济组织的估算,这个新的商业模式足足减少了60%的碳足迹。这种模式让消费者不需花大钱买全新的家具;制造商回收使用过的家具再利用,不需要采购新的原材料制造,省成本、省资源、减少废弃物、开发新市场,企业赚钱又照顾地球。
 
一开始,产品、制程设计就要考虑到容易回收、拆解、再利用,并且搭配相因应的逆物流做回收。Desko董事克伊帕(Michael Kuipers)表示,愈来愈多的客户有这样的需求,这是一个系统性的改变。藉由这样的商业模式,Desko和客户有了更紧密的关系,把桌椅带走时,客户不但不需要烦恼清理废弃物的问题,也是Desko和客户讨论下次服务的机会。Desko用一张办公桌一举颠覆大量生产、大量消费的僵化模式。
 
不卖灯泡,改卖照明服务
 
早在2011年,飞利浦就采用“产品做为一种服务”的概念,推出“不卖灯泡、卖照明时数”(Pay per Lux)的创新服务,已经应用在史基浦机场。
 
飞利浦依照机场需求,设计三千七百个LED灯具和照明设备,以租约的方式和史基浦机场签订十五年的照明服务解决方案。
 
飞利浦保留了照明设备的所有权,合约期间,飞利浦包办管理和保养维修,机场只需要每月支付固定服务费。透过物联网技术,飞利浦可以随时监控照明设备运作与用电状况,一故障就马上派人维修,让照明设备维持最佳能源效率。汰换的灯具则直接由飞利浦回收再利用。
 
当生产者拿回产品的所有权时,企业的行为也会随之改变。由于每月收取固定服务费,飞利浦会希望在合约期间,维修或更换产品次数愈少愈好,成本才会愈低。因此,飞利浦必须把产品设计得更坚固耐用、更容易拆解、维修。一个明显的证据是,推出Pay per Lux服务之后,飞利浦就重新设计LED灯泡,将容易故障的驱动器从灯泡内移到外侧,坏了只要更换驱动器,不用把整个灯泡丢掉。如此一来,不但延长使用寿命,也减少需要处置的废灯泡,一举两得。
 
产品即服务,这不仅嘉惠生产者,对客户来说也受益匪浅。
 
史基浦机场因为有飞利浦代为管理、维护照明设备,电力消耗比过去降低了一半。等于可以花最少的钱,使用更好的产品和服务。
 
租洗衣机比买的还划算
 
荷兰一家新创公司Bundles推出洗衣机租赁服务,让消费者把商用洗衣机租回家。英国艾伦麦克阿瑟基金会针对洗衣机租赁模式的分析结果显示,高端洗衣机机型在其寿命期间,洗涤次数比便宜机型高出四倍,平均摊提下来,单次洗衣的成本比便宜的机型还少。
 
当洗衣机所有权不再属于消费者而属于生产者,生产者更有动机提升洗衣机的质量,利用物联网技术实时监测洗衣机使用状况,并且做好维修及保养。当产业有技术突破时,业者会倾向于将洗衣机各个零组件的价值做最大化的利用,以节省原材料成本。
 
原本若要提供消费者二十年的洗衣服务,可能要制造四台洗衣机才能满足消费者。现在只要制造一台可持续升级的洗衣机就好,边际成本较低。更重要的是,原本舍不得花钱买高端洗衣机的人,也许会因为入门的门坎低而开始尝试,等于为业者吸引到更多新客户。
 
对消费者来说,透过家电租赁,可以用较低的价格买到高端洗衣机的“使用权”。享受高质量的洗衣服务,所负担的总成本比购买来得低,长久下来可减轻荷包负担,也无需承担洗衣机折旧的问题,还可依不同的季节需求或家庭人数的变异,弹性选择洗衣方案,创造了生产者和消费者的双赢局面。
 
把产品转换成服务,以租代买,就能不再靠着耗竭原物料来刺激成长。
 
从采购、制造、销售、使用、寿命终点、逆物流,整条价值链的每个环节,都隐含着循环经济带来的商业机会。从纺织、成衣、物流,到照明、建筑、石化、钢铁,每一个必须使用地球资源的产业,都有化身循环产业的新生机会。
 
关键是,企业必须先相信自己能够朝“产品即服务”的新商业模式转型,勇敢迎向下一轮的成长挑战。

摘录《循环经济》整理自第二章









(责任编辑:ioter)

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