五个让你盈利的物联网商业模式

我最近在硅谷参加了一场非常受欢迎的物联网会议,在一场演讲中,主讲嘉宾向观众提问:“你们当中现在有谁在做物联网产品?”约三分之二的现场观众举手。 然后,他又问:“如今谁的物联网产品赚钱?”这一次没有一个举手的。

 

五个让你盈利的物联网商业模式

 

 



作者:Daniel Elizalde

 

编译:冬夜



物联网产品具有收集数据的能力,创造了前所未有的创新商业模式。在这篇文章中,我给给大家介绍一些目前最有趣的物联网商业模式。

 

 

我最近在硅谷参加了一场非常受欢迎的物联网会议,在一场演讲中,主讲嘉宾向观众提问:“你们当中现在有谁在做物联网产品?”约三分之二的现场观众举手。 然后,他又问:“如今谁的物联网产品赚钱?”这一次没有一个举手的。
 
这个小互动验证了这样一个事实:许多公司正在加入物联网产品的创业浪潮,但是没有明确的营利模式,或者更简单地说,缺乏一个如何从物联网产品中赚钱的方法。
 

 

 

五个让你盈利的物联网商业模式


物联网决策框架

 


 

一、订阅模式

联网设备最大的 好处之一是可以实现连续性收入,现在不再是一次性交易,您可以提供一种订购模式,您可以为客户提供连续性服务而向其收取费用。
 
如果你的物联网解决方案只是软件服务,那么采取订阅模式将会让你收益良多,以SaaS模式为示例,您可以通过每月订阅、付费升级、甚至是实施“免费增值”等方式(如果你的策略支持的话)让你的产品盈利。
 
这种物联网商业模式的另一个优点是它能够帮助您与客户建立良好的关系。在过去,硬件制造商一旦完成产品销售,便很少与客户进行互动。而物联网产品打破了这一格局,随着您的设备收集到更多的用户数据,您将能够更加了解您的客户,并根据客户的具体需求提供更多有价值的服务。
 
运用订阅模式的一些常见的物联网应用包括“监视服务”和“预防性维护服务”。
 
二、服务模式
 
服务模式是物联网产品极具创新的解决方案。让客户购买服务,而不是产品设备本身。
 
记得有人说过“人们不再买钻头,而是直接买打好的洞”?那么,服务模式也是这个道理。客户支付他们所需要的“洞”,而不是花钱去买钻头。
 
例如一个水泵制造商,以前他们的业务是销售水泵,他们通过在每个季度销售的水泵数量来衡量业绩大小。但是事实上,有时候客户并不想买水泵,他们只是因为某些目的需要将水从A地转运到B地。例如,他们需要用水冷却、浇灌植物或者是进行水力发电,这才是客户真正的需求。
 
现在设想一个经验丰富的水泵制造商,他生产了一个可以监测水泵抽水量的升级版水泵。现在,制造商可以与客户探讨其所关心的问题:即抽水量(类似于“钻好的孔”)。在这种情况下,客户不是购买水泵,而是可以根据自己所需要的水量支付相应的费用。他们也就在为最终的服务付费,也就是支付抽水服务的费用。
 
公司可以将服务模式作为产品销售模式中的一种。例如,制造商可以决定是否租赁或出售水泵。如果客户只是对服务感兴趣,那么他们可能不想在其资产负债表上有折旧资产(水泵)。因此,仅仅让他们支付服务而不是支付水泵本身,可以减少客户购买昂贵设备的困扰。
 
三、资产共享模式
 
客户购买昂贵设备时的一个重大考虑是其能否最大化的利用该设备,这就为资产共享提供了机会。共享单车与共享汽车已经让我们看到了这种模式的成功运用。设想:如果我的汽车90%的时间都是停放在家门口,那么我为什么需要支付汽车的全部价格, 我完全以仅仅支付我使用汽车时所产生的费用。
 
物联网有能力解决这个问题,我们已经开始看到无人驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等方面的共享解决方案。
 
这种物联网商业模式将你所拥有产品的额外或剩余投入到市场当中。 最终目的是通过多个客户,最大限度地提高产品的使用率。这样一来,相比单一客户完全拥有你的产品,每一个客户都可以通过更低的价格享受服务,您也可以更快地获得市场占有率。
 
我有幸参与了这种共享商业模式,公司主要为商业建筑提供智能电池;智能电池为建筑物提供电能,如果他们还有剩余电量,他们可以把这些剩余电量卖到电网。 在这个模式中,智能电池是建筑物和电网之间的共享资产。这种方法使我们的客户能够以更低的价格获得我们的产品,因为无论他们是否使用剩余的能量,都无需承担整个产品的费用。
 
你可能会想,“为什么不安装一个较小的电池?”这是一个极好的问题。但是有时候,他们不会生产较小的电池(或更小的水泵或涡轮机等),因为这些产品大多数非常复杂,因此您无法获得自定义的尺寸。 所以,你可以扔掉这些额外的容量或者你可以找出一种方式来赚钱,当然,智能设备可以帮到你。
 
四、物联网产品作为渠道平台销售其他产品
 
您的物联网产品可以成为销售其他产品的渠道,在这种模式下,您可能会以低于成本价的方式出售物联网产品,因为你的目标是将产品放在客户手中,以便您可以搭售其他产品。这种方法让我想起了福特的早期战略,福特计划不是通过汽车本身赚钱,而是通过零部件和服务赚钱。
 
亚马逊通过使用Amazon Dash按钮践行这种模式,这些“物联网按钮”预先配置订购特定产品功能,例如洗涤剂或卫生纸,当您按下按钮时,它会从亚马逊订购该商品,并在几天内送至您家。



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