工业物联网的成功故事:设备供应商转变为解决方案提供商

  工业企业越来越倾向于通过互联系统寻求价值。然而,很少有工业物联网的成功案例包含足够多的细节来为其他人指明道路。此外,像“效率提高27%”或“生产力提高19%”这样的统计数据很少有意义或可复制到其他业务和垂直应用。幸运的是,最近有一家企业分享了他们成功实施数字化转型的方法和经验细节。

  一家领先的设备制造商通过物联网改变了方向

  随着客户遍布全球,这家工业设备供应商现在正引领着智能制造的发展潮流。但并非总是如此。在其50年历史的大部分时间里,该组织作为一家拥有小型服务部门和售后零件业务的设备公司而蓬勃发展。然后,世界开始变化,首先,国际竞争和技术进步意味着需要以更低的价格为客户提供更多“足够好”的选择;此外,许多独立运营商和通用零部件生产商都在蚕食服务合同和售后市场机会;其次,即将退休的机电员工有可能中断开发和维护新设备和旧设备所需的关键知识和经验链。

  该公司对此做出了回应。为了在未来50年继续保持行业领先地位,他们从一家产品销售公司转变为一家解决方案销售公司。而这就是工业物联网的最好结果。如今,他们为各行各业的生产设施提供连网设备系统。四年前,服务和售后只占他们业务收入的40%,现在,这个数字是60%,而且未来目标是占到总收入的75%。他们采用的工业物联网从根本上改变了推动其未来增长的收入类型。此外,至关重要的是,物联网正在增强其与每一个客户的关系,并提高整体收入的持久性。

  他们的故事证明了物联网根本不是关于数据的,而是关于使您的员工和客户获得更高的效率和创造更多价值、关于连接人和流程,并把数字和物理系统结合在一起,以获得更好的商业结果。它模糊了供应商和客户角色之间的界限,以及数据库和不同系统孤岛之间的界限。

  实用的数字化转型方法

  为了面对不确定性和大肆炒作,该公司领导者选择了一种“实用”的数字化转型测量方法。首先,他们通过增值测量的迭代过程采用物联网。值得注意的是,他们选择的目标是提高内部效率,而不是专注于新的客户产品。

  因此,来自客户设施内部设备的使用数据现在可以为更具成本效益的服务团队提供支持并减少上门服务次数。此外,了解他们设备在现场运行的方式可以使产品团队能够主动识别问题区域,并不断改进设备性能。这两个用例都是内部的,而不是直接面向客户。然而,他们的客户最终将受益于这些智能化系统所带来的更高运营效率。

  展望未来,设备利用率数字将更好地为销售团队做好准备,以引导客户选择最符合其真实需求的系统,并告知保修管理问题。连网系统在每一个环节都创造了超越客户期望的价值。

  近年来,许多公司都将客户对物联网缺乏兴趣视为资助初始连网产品计划的阻碍因素。这并不奇怪,设施运营商可能不知道“物联网”是什么意思,但他们都在寻找减少计划外停机时间和提高生产力的方法。正如所揭示的那样,利用物联网改善您的内部流程,可以为您的客户带来额外好处,而无论他们是否了解结果背后的运行机制。

  通过连网产品解决方案实现真正的价值创造

  在公司领导层及其投资者的眼中,真正的价值创造是通过从历史上资本密集型企业转变为解决方案销售型企业——以及将设备更直接地连接到客户来实现的。

  提高数据的可用性以提高效率和资本利用率正在推动工厂运营的快速整合。不过,有点矛盾的是,这也导致了客户运营中设备密集度的降低。然而,尽管更智能的机器可能会减少每个设施内所需机器的数量,但它们正在产生对连网系统提供商提供额外服务和支持的反向需求,从而改变收入流并增强客户关系。

  利益是巨大的。在许多行业,售后服务、替换零件和耗材业务对硬件供应商来说比最初的设备销售更有利润。此外,这些服务对客户业务成果的影响往往大于机器本身的机电性能。这是一个双赢的局面。通过业务转型,设备供应商转变为服务提供商,利润增加,而制造商通过其设施的更高运营效率和生产力实现了类似的收益。

  根本转变

  为了进一步推动发展,该公司正在革新其整个组织,从他们的工程部门和现场服务团队到销售组织和市场战略部门。他们很清楚,从机电业务转变为解决方案业务不仅是所需技能的根本转变,而且也是组织文化的根本转变。这不仅仅是雇佣一大批软件工程师,更是涉及到如何与客户在各个层面上进行互动。

  最后,他们为开始自己物联网之旅的设备提供商提供了最后一点建议:确保有足够的财务预算,并逐年投资以创造价值。寄希望于一年就能出现爆炸式增长的投资并不是明智策略。这不是您用工业物联网赢得市场的方式,当然更不是数字化转型的实际做法。

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