工业物联网:商业模式第一 技术第二

  正如Geoffrey Moore所指出的那样,商业领袖们今天投入重金来开发数据驱动的互联产品系统是有原因的。简而言之,这是为了确保未来他们仍是商业领袖。世界正在改变,很快,缺乏可靠互联产品的工业设备制造商将被完全排除在市场之外。但并非所有工业物联网商业模式都是成功的,因此,即使是大量投资和部署技术也不足以让许多企业实现目标。

  幸运的是,工业物联网不再是一个技术问题,制造商也不必在内部开发任何东西。今天,交付运行良好的连网系统是一个解决问题的方法。因此,86%的企业希望在2019年增加对物联网的支出。然而,当思科调查并研究了已经踏上数字化转型之路的高管后,他们发现只有26%的成功率。这是怎么回事?在许多情况下,企业没有选择合适的合作伙伴或平台方法,此外,他们还缺乏一个企业战略来释放数据中的商业价值。因此,他们的工业物联网商业模式与市场不匹配。让我们仔细来看看那些成功到达彼岸的人是如何做到的。

  机器即服务

  一些设备制造商正在抢先提供机器即服务模式。在此物联网商业模式中,他们向客户提供结果订阅而不是硬件订阅。您会经常听到劳斯莱斯和通用电气如何为航空公司提供“按小时付费”的发动机,而不是直接卖给他们发动机。这种模式可能适用于某些行业,然而,对于大多数制造商来说,这并不一定是正确的首要目标。首先,您将破坏现有的客户和供应商关系。更具挑战性的是,您的内部团队和激励机制也必须转变,以适应新的物联网商业模式。因此,我们建议采取分阶段的方法。

  刀片和剃须刀的物联网商业模式

  今天,大多数设备供应商在销售机器时并没有获得很多利润,不过,他们通过支持正在进行的业务来获取利润。首先,零件损坏,必须定期更换;其次,必须对硬件进行维护和保养;最后,消耗品——刀片、液体、燃料、粘合剂、墨水和其他材料——都用完了,重新订购。为了生存,工业设备制造商必须保护和最大化这些活动。

  在全球经济中,廉价的零部件一直是一个威胁,服务“海盗”存在于每个行业,而且这并不新鲜。尽管如此,现在低成本的竞争对手正在制造这些机器的“复件”。机械技术的发展如此之快,以至于许多机器复件“足够好”。在一些市场上,客户对这些“复件”青睐有加。

  企业领导者正在用相关产品计划进行反击,以保持其竞争优势。他们正在为客户创造比以往任何时候都更大的价值,并将这些挑战者拒之门外。

  击败服务海盗

  传统的服务合同是基于时间的。技术人员定期出现,更换过滤器、润滑齿轮、拧紧螺栓等,以保持机器平稳运行。这些合同很容易被独立服务公司(又称“海盗”)窃取,这些公司以更少的钱为客户提供类似的支持。

  然而,通过连网产品,制造商现在可以远程监控他们的设备。他们可以准确地看到过滤器何时堵塞,或者马达或泵何时将要失效——而无需到现场来查看。与此同时,“海盗们”必须按照固定的时间表出现,即使没有什么问题。此外,这种物联网商业模式可以使客户降低支付新部件或不必要维护费用的风险。

  最重要的是,连网设备供应商可以保证服务水平。它们有效地消除了计划外的停机时间,保持客户生产线的正常运转,最大限度地提高产量和收入。而海盗们却做不到。只有设备提供商才能将数据提供给分析和机器学习工具,然后当它们监测到酝酿中的故障时,及时提醒相关人员在不影响生产的情况下采取预防措施。随着时间推移,他们可以构建预测性维护模型,并进一步实现流程自动化。

  基于价值定价的物联网商业模式

  这不仅仅是为了降低设备供应商或其客户的成本,工业物联网商业模式为整个供应商和客户链创造了新的价值。与基于时间的服务相比,客户将会为保证的正常运行时间支付更多的费用。这很有道理,因为服务水平协议(SLa)更积极、更可衡量地改善其利润。在目前基于时间的维护系统下,制造商确切想知道他们每年因设备故障、浪费或质量问题导致的返工而损失了多少钱。因此,任何保证减少这些损失的系统都可以要求与之匹配的市场价格。

  保护核心业务

  工业物联网可以让您做得更多。除了设备故障之外,生产挑战还会以其他方式影响客户。以焊接场景为例,操作员将焊条装入进料仓,开始工作,并且每次焊接需要消耗很多焊条。焊条用完会导致生产线意外停工,从而影响生产,而手动处理容易出错和延迟。今天,连网产品会在启动生产线之前自动验证焊条数量是否足以完成计划的作业,然后,当需要采取行动时,它们会通知操作员。此外,焊接质量也由机器验证,以确保牢固的缝合。

  对制造商来说,产量下降和最终客户投诉远远超过购买独立机器和通用消耗品所节省的费用。设施所有者越来越多地将连接性和数据驱动智能作为安装在其生产线上所有设备的基本要求。

  通过连网产品,原始设备制造商(OEM)不仅保护他们正在进行的客户服务合同,他们还保护他们的前期机器销售和经常性耗材业务。工业物联网为原始设备制造商创造了商业模式,而海盗和模仿者根本无法与之竞争。

  构建物联网商业案例

  首先,确保您的组织准备好互联产品系统,以利用这些新的物联网商业战略。同时选择正确的方法和合作伙伴。

  在实践中,工业物联网商业模式往往会随着时间推移而改变。许多数字化转型之旅都是从优化内部运营开始的。那么,您如何以较低的价格为客户提供现有的服务级别?然而,这条道路往往会很快使您的收益递减。

  通过优化运营并通过连网产品系统提高每日产量,对您和客户的利润来说,都有更大的潜在提升空间。至关重要的是,您的设备需要提供什么级别的性能和操作洞察力来实现其生产目标?

  这是工业物联网的另一个商业模式,对于那些通过智能工业产品和数据驱动洞察力提供更好业务成果的设备制造商来说,收入潜力巨大。

  这就是企业领导者在物联网世界中的竞争方式。

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