亚太区市场总监李明：霍尼韦尔全速驶向广阔的物联网蓝海海域

        用户需求为导向的体验式营销

        以往，霍尼韦尔发售到全球的产品主要由美国总部工程师研发，因为不了解中国用户的需求，许多新产品往往达不到预期的销售效果。2011年霍尼韦尔在中国市 场部增加了多位产品经理，在深入了解中国客户的需求后，为多款产品增加了扳机式按键、功能键等功能，极受中国用户欢迎。“我们推出的Xenon 1500二维影像扫描器、O5100移动数据终端等产品，都是针对中国市场的应用特点设计的，这是霍尼韦尔更加关注中国用户的使用体验，了解用户需求的重 要表现。”李明说。

        针对客户需求，霍尼韦尔还对多款产品进行翻新和升级：首先是增加结构的紧凑性，核心器件只用一块主板，抗震性和可靠性更好，为售后服务减轻了工作量。此 外，在产品附件上实现统一化标准，如所有无线扫描枪都被整合到Voyager 1202产品线上，这些产品的附件能够互换使用，受到渠道伙伴和终端用户的欢迎。
       
        中国或者扩大到“金砖四国”，对价格敏感的中低端市场不可忽视。这些市场用户受到购买力的影响，往往会选择所谓“山寨”品牌的低价格产品，但却一年或者更短时间就要更换。

        “霍尼韦尔不会走所谓的低价路线，而是根据用户的需求开发适合的产品，让恰当的产品用在恰当的用户手中。如果用户需要三种功能，那就不必给他十种功能—— 这样才能做到高性价比。”李明说，“一个产品的使用寿命越长，总体拥有成本越低。我们希望客户以产品带来的增值作为选择霍尼韦尔的主要因素，而不是价 格。” 霍尼韦尔开发的O5100移动终端就是一个比较好的例证：对于仅使用批处理方式采集数据的用户，那就没有必要配置Wi-Fi功能。设备越简单使用越可靠， 价格也可以降下来。

        从“东方服务于东方”到“东方服务于西方”

        把一个在中国的外资企业做成跟本土企业一样有竞争力，是霍尼韦尔努力的方向。因为远在美国的霍尼韦尔总部也意识到，在大洋彼岸的中国用户的消费习惯、用户 需求，跟西方市场肯定是不一样的。所以2011年霍尼韦尔提出“东方服务于东方”的理念，旨在令其产品从研发设计的源头上就开始尽量本土化。

        2011年，霍尼韦尔在中国推出的O5100移动终端产品，因为很符合中国的使用习惯而备受欢迎。如果说这是霍尼韦尔经过深入了解客户需求获得的回报并不 足为奇，但这个产品在欧美一些国家也一度热销，就不能不说是个意外的收获了。“我们在用看似比较理想化的‘东方服务于东方’理念做出来的产品，最后却受到 西方市场的欢迎，做到了‘东方服务于西方’，这正是霍尼韦尔比较推荐的商业模式。在中国做的产品能受到其他国家的欢迎，就是对这个理念的最好验证，在 2012年会有更多的‘东方服务于西方’的产品推出。”李明说。

        霍尼韦尔在做投资的时候很谨慎，每做新产品的开发之际，首先会花很多精力去了解用户需求，之后依托多年的技术积累和大规模开发经验，让其新产品面世周期大大缩短，更多的精力是去对照用户以及合作伙伴的需求，并尽可能在新品的研发过程中满足这些需求。

        延续渠道合作政策，看好政府应用

        李明认为目前中国的二三线城市对自动识别技术的需求仍然很大，零售以及物流行业的业务看好，最大的增长部分是在政府行业，因为一些政策的要求，在税务以及表单处理等领域，将会有大量的设备采购需求，霍尼韦尔与合作伙伴的精诚合作将会获得更多订单。

        2010年霍尼韦尔合作伙伴计划推出以后，一年多来有些合作企业根据自身资源实现行业细分。“从我们的角度来看，合作伙伴主动投入某行业，一定是对该行业 的忠诚度较高，会更好地开展业务，和我们实现双赢。”李明说，“所以2012年，霍尼韦尔只会针对合作伙伴计划做一些微调整，会把渠道做得更加细致，减少 区域内的竞争，让大家都获得高速的发展。”

        在李明看来，高增长的含义是合作双方均获得成长。“霍尼韦尔会在同一个区域，针对不同的行业有筛选地去发展合作伙伴，为合作伙伴提供增值服务。”霍尼韦尔所谓增值服务包含产品增值和服务增值两方面，尽可能解除合作伙伴的后顾之忧，去做好市场开拓工作。

        整合LXE如虎添翼，市场前景光明

        霍尼韦尔扫描与移动技术部成立于2008年，是先后收购两家领先的自动识别设备制造商Handheld Products（韦林）和Metrologic Instruments（码捷）公司之后整合建立的。Metrologic和HHP都各有所长，在业界各执牛耳，整合两大公司的霍尼韦尔，2010年高调 推出了其领先的第六代影像技术，广受业内用户的追捧。

        2011年8月，霍尼韦尔完成对美国连通性解决方案供应商EMS Technologies公司的收购。作为此次收购的一部分，EMS公司旗下的LXE业务并入霍尼韦尔扫描与移动技术部。LXE的加入，让霍尼韦尔扫描与 移动技术部的业务如虎添翼，霍尼韦尔与LXE在产品线上有很多互补，霍尼韦尔原来不能够覆盖到的领域，通过并购LXE得到进一步的扩展。LXE在耐用型数 据终端、移动网络和卫星通讯领域拥有很强的技术实力，可以为交通物流、仓储管理、现场作业自动化、搜索营救等应用环境提供安全可靠的设备和解决方案。

        通过多次并购整合、将公司业务向更宽广的领域扩张、并持续加大投资力度，这些举动都说明霍尼韦尔在扫描与移动业务上的发展步伐从未停止。“可以看到，霍尼 韦尔在中国的投资力度在逐年增加，今年我们的销售人员增加了30%左右。”李明对今年的业绩充满了信心，“目前还没到年底，但我们已经超额完成了年初制定 的全年销售指标，我们很有信心，公司在二维扫描和移动终端业务上的市场份额将会再次显著扩大。”在国际金融危机起伏、制造业特别是三季度中国的制造业趋于 疲软的背景下，霍尼韦尔的业务却未受影响，一路向好。这是因为其一霍尼韦尔在零售业行业市场份额较制造业更大，其二中国劳动力成本的上涨让客户更趋向通过 设备去实现管理。